Le Content Marketing, ce n’est pas qu’une histoire de jolis contenus. C’est également une histoire d’investissements et de croissance pour votre entreprise. Tous les directeurs marketing vous le diront : faire des stop-motions et des infographies animées, c’est gentil, mais encore faut-il que cela réponde à des objectifs commerciaux. Nous avons déjà abordé la question du ROI des stratégies de content marketing dans un autre article du blog, mais aujourd’hui j’ai décidé de m’atteler à un sujet qui devrait réconcilier votre équipe Sales et votre équipe Marketing : les 5 façons d’utiliser le contenu pour augmenter votre chiffre d’affaires, alias « les 5 leviers commerciaux de votre content marketing. »

 1. Le Content Marketing pour atteindre vos marchés de niche

Chaque jour, le contenu prend une place croissante dans les premières étapes du parcours-client. Selon une enquête du GroupM, 86% des acheteurs entament leurs processus d’achat par une requête généraliste sur un moteur de recherche. La création d’une stratégie de contenus orientée vers l’acquisition de trafic qualifié sur Google notamment, constitue donc une pierre angulaire de votre développement commercial. En effet, en vous positionnant sur des mots-clés de longue traine, sur lesquels il existe peu de concurrence, vous serez en mesure d’améliorer votre positionnement sur ces requêtes. Vous pourrez alors capter des leads entrants. N’oubliez pas que chaque année, 15% des requêtes Google sont nouvelles (Source : Google) : une occasion en or pour les entreprises opérant sur des secteurs de niche en croissance.

 2. Le marketing de contenu pour convertir vos abonnés

Selon une enquête récente de l’Institut Forrester, votre client consommera environ onze contenus avant de prendre une décision d’achat. En créant un écosystème de contenus, adapté à votre parcours-client, vous serez à même de convertir vos abonnés pour les amener vers un achat. À ce jeu-là, tous les contenus ne se valent pas, et chaque plate-forme de diffusion a son objectif propre. Développez une stratégie d’Inbound et de content marketing avec une agence éditoriale vous permettra de produire le contenu adapté à vos personas et à votre ROI anticipé, à chaque étape de la conversion.

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 3. Une stratégie payante pour fidéliser vos clients

Vos clients sont de plus en plus méfiants à l’égard des messages commerciaux. Mais ils sont paradoxalement de plus en plus sensibles aux valeurs et aux communications de votre marque. Il n’est pas étonnant que les marques qui arrivent à créer du sens autour de leur offre commerciale sur-performent. Entre 2006 et 2016, les marques cotées en bourse ayant adopté une stratégie marketing axée sur de valeurs positives et engageantes ont enregistré une croissance deux fois supérieure aux autres marques. Selon cette même étude de Havas Group, le fait d’être porteur de sens améliore la valeur du portefeuille d’action de 900%. Or, comment véhiculer des valeurs d’entreprises et communiquer sur sa marque ? En créant des écosystèmes de contenus premium complets et engageants. CQFD.

 4. Utiliser le contenu pour faire de l’upsell

Votre client a réalisé son premier achat. Bien joué. Désormais un nouveau défi s’offre à vous : suggérer l’achat d’un produit ou d’un service complémentaire. En effet, la probabilité de vendre à un client existant est de 60 à 70%, quand la probabilité de vendre à un nouveau client est inférieure à 20% selon les secteurs d’activité (Source : Clikz). Pour faire de l’upsell, vous pouvez mettre en place une offre de contenus cohérente qui capitalisera sur le succès du premier achat, et ainsi encourager de nouvelles ventes. Études de cas, articles de blog, livres blancs : mettez en scène votre offre commerciale pour prouver à vos clients l’intérêt de poursuivre leur histoire avec vous.

5. Créer du contenu pour des ambassadeurs et apporteurs d’affaires

Le Social Selling n’est pas qu’une expression à la mode. En B2B comme en B2C, l’utilisation de contenus sur-mesure par les équipes de vente, les ambassadeurs et les apporteurs d’affaires est un puissant levier de développement commercial. Nous abordions le sujet récemment dans un article de ce blog, et les effets multiplicateurs de cette pratique ne se démentent pas. Fournissez du contenu expert à l’ensemble des personnes en contact avec de potentiels clients : tribune LinkedIn, livre blanc, prise de parole permettront à ces ambassadeurs de développer une image d’experts de leur industrie. Ils seront alors d’autant plus efficaces à convaincre vos leads de la pertinence de vos offres de service !