Définition

Le lead nurturing est le processus, souvent automatisé, de développement d’une relation avec vos potentiels acheteurs pour les accompagner tout au long de leur parcours et les amener à convertir sur un objectif précis, souvent l’achat.

Que vous cherchiez à construire une relation solide avec vos prospects et clients ou à faire de l’upsell (ou les deux), vous devez maîtriser le contenu que vous offrez tout au long du cycle d’achat.

Autrement dit, vous devriez faire du lead nurturing.

 

Pourquoi faire du lead nurturing ?

Si vous n’avez encore jamais intégré de lead nurturing à votre stratégie de marketing digital, c’est que vous n’êtes peut-être pas encore pleinement convaincu des bénéfices. Voici un rapide tour d’horizon des raisons de passer à l’action.

 

1. La majorité de vos leads ne sont pas encore prêts à acheter

Avez-vous déjà acheté un produit ou souscrit à un service dès le tout premier contact que vous avez eu avec une marque ? Si la réponse est non, c’est normal : cela n’arrive presque jamais.

Si vous êtes le roi de la génération de leads : félicitations, c’est un premier pas.

Mais en prenant l’exemple d’une célèbre application de rencontre dont nous tairons le nom, nous dirions que capter un lead correspond à l’étape du match. Vous réalisez qu’il y a encore du chemin, n’est-ce pas ? 😉

En effet, selon une étude récente de Marketing Sherpa, 73% des leads ne sont pas encore prêts à acheter lorsqu’ils vous donnent pour la première fois leurs informations.

Vous allez devoir construire une relation de confiance, et le lead nurturing est idéal pour cela.

 

2. C’est un moyen rentable de générer des ventes

En 2019, 49% des marketeurs considèrent l’email comme le moyen le plus efficace de générer des leads.

Si le lead nurturing est tant utilisé par les équipes Sales et Marketing, c’est que sa puissance n’est plus à prouver. En moyenne, les entreprises qui réussissent leurs campagnes de lead nurturing génèrent 50% plus de leads pour trois fois moins de budget.

Par ailleurs, des recherches effectuées par le cabinet Annuitas, ont montré qu’un achat effectué par un lead qui a été nourri en contenu le long de son processus d’achat a une valeur 47% plus élevée qu’un lead qui ne l’a pas été.

Des chiffres qui ne trompent pas.

 

3. Encore peu de marketeurs l’utilisent vraiment

Vous avez de la chance, même si le lead nurturing se développe à vitesse grand V dans les entreprises, notamment en BtoB, peu de marketeurs exploitent tout son potentiel.

La même étude de Marketing Sherpa montre même qu’aujourd’hui, seulement 36% des marketeurs ont établi une stratégie de nurturing vis-à-vis de leurs prospects.

Il y a donc une belle opportunité à saisir si vous souhaitez vous démarquer de vos concurrents.

Un seul conseil : n’attendez pas trop longtemps, cela pourrait ne pas durer.

 

4. C’est un moyen imparable pour construire une communauté

Si le contenu reste roi de toute stratégie marketing en 2020, la construction d’une communauté engagée est un enjeu fort.

Les bénéfices sont multiples : multiplication des preuves client, co-développement de votre produit avec vos cibles, acquisition à moindre coût, etc.

Globalement, créer une relation de proximité avec vos prospects est un excellent moyen de démultiplier vos efforts marketing. Et le lead nurturing est un moyen rêvé pour transformer vos objectifs en réussites.

Voilà : maintenant, vous ne pourrez plus dire que vous ne saviez pas.

Si vous souhaitez vous mettre sérieusement au lead nurturing, sachez que cela demande un investissement en temps et dans la durée. Voyons ensemble quelques pré-requis au lancement de votre stratégie.

 

Quels sont les pré-requis au lancement de votre stratégie de lead nurturing ?

Des Buyer Personas bien définies

Vos buyers personas, ou acheteurs cibles, sont au cœur de votre stratégie de lead nurturing. Pour leur proposer le bon contenu au bon moment, vous devez avoir une vision très claire des personnes que vous ciblez.

Pour réussir à transformer vos leads en clients grâce au lead nurturing, identifiez préalablement les éléments suivants pour chacune de vos cibles :

  • Son profil démographique : âge, ville, poste occupé, parcours, famille,…
  • Ses points de douleurs : les plus gros problèmes qu’elle ait à résoudre
  • Ses besoins (et ses attentes profondes vis-à-vis d’une marque)
  • Ses centres d’intérêt
  • Les réseaux et plateformes sur lesquelles elle se trouve
  • Bonus BtoB : ses objectifs et contraintes (en budget et en temps), ses enjeux d’évolution professionnelle, le profil de leur N+1, les obstacles à l’atteinte de ses objectifs, etc.

 

Le conseil à 1000€ – Pour (enfin) identifier les vrais points de douleurs de vos clients

Évitez de faire l’erreur commise par la moitié des entreprises lorsqu’elles arrivent à cette étape : partir de sa propre solution pour identifier les points de douleurs de ses cibles.

C’est tentant, mais très risqué car cela peut fausser l’intégralité de votre stratégie. Donc vous faire perdre, beaucoup, beaucoup de temps, et d’argent.

À la place, rencontrez-les en les invitant dans vos locaux ou en organisant des interviews ; et discutez avec vos collègues en contact direct avec vos clients (Sales, Customer Support, Chefs de projets,…).

Vous récupérerez également des informations précieuses en vous intéressant aux réponses de votre outil de chat, en créant un questionnaire sur votre site, ou en lisant ce qui se dit autour des sujets de votre entreprise sur Quora, Reddit, Facebook ou tout autre endroit fréquenté par votre audience.

Mieux vaut faire évoluer votre offre maintenant en découvrant de nouvelles problématiques client, plutôt que de mettre toute votre énergie dans la promotion d’une offre qui ne rencontrera jamais sa cible, vous ne croyez pas ?

 

Savoir précisément à qui vous vous adressez vous permet de créer des campagnes de lead nurturing dont les contenus sont vraiment adaptés et pertinents :

  • Utilisez un ton et des exemples adaptés à vos clients
  • Enrichissez vos contenus de références qui suscitent une émotion chez votre cible
  • Proposez à vos prospects des solutions gratuites à certains de leurs problèmes pour gagner leur confiance

 

Un parcours client balisé avec du contenu adapté à chaque étape

Maintenant que vous connaissez bien votre cible, vous devez comprendre quel chemin elle emprunte depuis le moment où elle découvre votre marque, jusqu’à son passage à l’acte d’achat.

“Les campagnes globales envoyées à tous les abonnés, sans aucune considération pour leur profil, leurs centres d’intérêt et où ils se trouvent dans le parcours d’achat, n’ont plus leur place dans les stratégies d’e-mail marketing d’aujourd’hui. Les campagnes doivent être personnalisées.”

― Clara Landecy, Marketing Manager chez HubSpot

Pour cela, nous vous invitons à cartographier le parcours de votre cible, en y ajoutant à chaque étape, les différents contenus que vous lui proposerez :

Top of the funnel (TOFU)

Phases de prise de conscience et de découverte. A ce stade, vous devez proposer du contenu informatif et engager votre cible avec du contenu qui éduque et répond à ses problèmes.

Les contenus les plus utilisés à cette étape : articles de blog optimisés pour le référencement naturel (SEO), vidéos, infographies, podcasts, posts sur les réseaux sociaux, etc.

Middle of the funnel (MOFU)

Phases d’évaluation et de considération. Votre contenu doit guider le prospect vers votre offre en lui donnant toutes les informations dont il a besoin.

Les contenus les plus utilisés à cette étape : études de cas, landing pages, livres blancs, webinars, etc.

Bottom of the funnel (BOFU)

Phase d’achat. Votre prospect est prêt à passer à l’acte d’achat. Il ne faut pas vous louper sur les contenus qui lui permettront de passer à l’action.

Les contenus les plus utilisés à cette étape : pages de vente, période d’essai ou appel gratuit, coupons de réduction, démonstration live, témoignages client, etc.

Post-Sale Content

L’achat ne marque pas la fin de la relation avec votre client. Vous devez continuer à créer du contenu qui réengage vos clients après l’acte d’achat et assurer leur fidélisation.

Les contenus les plus utilisés à cette étape : emails de remerciement, annonces en retargeting, guides d’achats, promotions personnalisées,…

Ce parcours est essentiel, tout comme la stratégie de content marketing que vous construirez pour atteindre vos objectifs. Alors prenez le temps de poser les bases en vous mettant à la place de votre cible : à chaque étape, celle-ci est à un niveau d’engagement différent, avec des attentes et des intentions différentes.

 

Une base de données de contacts bien segmentée

La magie du marketing automation pour nourrir vos leads est de pouvoir se reposer entièrement sur les segments et événements que vous avez préalablement définis. Une fois mises en route, vos séquences mails s’adaptent en fonction du comportement du prospect.

Pour cela, avoir une base d’emails ne suffit pas. Vous devez segmenter cette base, c’est-à-dire diviser vos abonnés en différents petits groupes en fonction de critères que vous aurez préalablement définis. Il peut s’agir par exemple de l’âge, du poste occupé, ou du canal d’entrée du lead dans votre liste d’abonnés.

Cela vous permettra d’envoyer certains contenus à certains abonnés uniquement, justement parce qu’ils seront plus susceptibles d’être intéressés par le contenu en question. Et donc, d’améliorer votre taux de conversion.

 

Le bon outil de Marketing Automation

Pour offrir un contenu adapté à votre cible à un moment clé de son parcours, il est quasiment impossible de tout faire seul, à la main.

Problème → Solution : de nombreux outils de marketing automation sont à votre disposition. Ils vous permettent notamment de créer des workflows (scénarios de mails automatisés) en amont, et qui s’enclenchent après un comportement préalablement défini (exemple : quand le prospect télécharge votre ebook).

Voici notre sélection des meilleurs outils de marketing automation. En toute objectivité bien sûr (on vous le promet, personne ne nous a payé pour être dans cette liste !).

Pour chaque outil, vous connaîtrez le prix et sa note obtenue sur le site GetApp

HubSpot

Le logiciel de marketing automation de HubSpot s’adresse aux petites comme aux grandes équipes, qui souhaitent un outil complet et facile d’utilisation pour optimiser leurs activités marketing, générer plus de leads qualifiés et gagner en productivité.

Précurseur de la méthodologie inbound et leader sur le marché, c’est l’outil de référence pour construire et optimiser vos campagnes de lead nurturing. Il vous permet de centraliser la création de l’ensemble de vos contenus, qu’il s’agisse de posts sur les réseaux sociaux, d’emailings ou de landing pages qui vous serviront à récupérer des leads.

L’avantage : sa version gratuite vous permet déjà d’avoir un bel aperçu des fonctionnalités et de son ergonomie.

Prix : à partir de 0 €

Note : 4,5/5

Plezi

Plezi est une startup SaaS française qui propose une solution de marketing automation à destination des entreprises BtoB. Spécialiste de la mise en place de stratégie d’inbound marketing, elle s’est faite une belle place sur le marché français. Sa particularité ? Plezi offre un outil de campagne de lead nurturing “intelligent”, qui permet d’utiliser vos données pour envoyer des contenus pertinents à chacun de ses prospects, sans workflow préalablement construit.

Prix : à partir de 299 € / mois

Note : 4,6/5

Marketo

Marketo est une plateforme spécialisée dans l’engagement de vos prospects grâce à l’email marketing, le marketing automation et le marketing consumer-centric, notamment. Elle vous donne accès à une énorme palette de fonctionnalités, notamment en Analytics, ce qui permet une optimisation précise et continue de vos campagnes de lead nurturing.

Prix : sur demande

Note : 4,2/5

Pardot de Salesforce

L’outil Pardot de Saleforce est un logiciel de marketing automation mêlant lead nurturing, lead scoring, email marketing, et bien d’autres fonctionnalités. Très puissant mais assez cher et moins flexible que les outils précédents, il est particulièrement adapté aux grosses entreprises BtoB.

Prix : à partir de 1 100 € / mois

Note : 4,1/5

Attention : utilisez le marketing automation à bon escient et avec modération ! Tous vos échanges ne peuvent être automatisés et trop d’automatisation peut nuire à votre stratégie.

 

Les 7 étapes de base en lead nurturing

Une stratégie de lead nurturing efficace doit être conçue comme une conversation entre vous et vos prospects. Voici les 7 étapes de base d’une campagne réussie.

 

1. Définir votre objectif

Pour chaque campagne, définissez un objectif spécifique et mesurable. Pour chaque contenu également. Cela vous permet de mesurer l’efficacité de chacune de vos actions et d’optimiser en ne gardant que ce qui fonctionne. Un seul mot d’ordre : test and learn !

La segmentation de votre base de contacts vous permettra de déterminer combien de personnes sont entrées dans votre funel et combien ont atteint l’objectif souhaité.

 

2. Définir vos critères d’entrée et de sortie

Pour créer vos workflows, vous devrez définir un certain nombre de critères. En voici quelques exemples :

  • Comment un contact entre-t-il dans telle ou telle boucle de contenu ?
  • Peut-il suivre deux fois le même programme ?
  • Quels types de contacts sont exclus et ne rentreront pas dans la boucle ?
  • Dans quelles conditions un contact sort-il de votre boucle ? Est-ce lorsqu’il va au bout ? Quels autres cas le dirigeront vers la sortie ? Est-il exclu après 3 mails non ouverts ?

Bref, à vous de définir votre stratégie, en fonction de votre cible et de l’objectif de votre campagne.

 

3. Définir vos scénarios et messages clés

Lorsque vous créez une campagne de lead nurturing, le champ des possibles s’ouvre à vous :

  • Aurez-vous un seul scénario pour tous vos prospects ? Un par secteur ? Par Persona ?
  • À quel point les contenus pour chaque scénarios doivent être différents ?
  • Quelle sera la longueur et nombre de points de contact (contenus, messages, emails, …) dans vos scénarios ?

“Créer des workflows revient à faire des hypothèses sur ce que vont vouloir faire nos prospects.
Si un prospect télécharge le contenu X, il y a de fortes chances qu’il soit intéressé par le contenu Y. S’il ouvre mon email, il y a de forte chances qu’il aime mon produit. Je vais donc lui proposer une démo. Il est possible de faire mieux avec un outil comme Plezi qui s’adapte en temps réel au parcours d’achat du prospect, sans workflows.”

― Benoît Collet, Growth Marketeur chez Plezi

N’hésitez également pas à expérimenter avec différentes accroches, angles, sujets d’emails ou formats.

 

4. Déterminer la fréquence et les horaires d’envoi

Vous devrez également définir à quel moment vous envoyez tel ou tel message : la fréquence, les jours, et les horaires.

Exemple :

  • Envoyez-vous votre contenu le matin ou en soirée ? En fonction des habitudes de vos cibles, l’heure d’envoi optimale sera différente. N’hésitez pas à tester de nombreux horaires pour trouver le “right spot” !
  • Attendez-vous 2 jours ou 1 semaine avant de relancer un prospect suite à une visite sur la page de présentation de votre offre ?
  • Vos emails partiront-ils également les jours de week-end ? Pendant les vacances scolaires ?

Ici aussi, il est assez difficile de savoir précisément, a priori, ce qui fonctionnera le mieux. Alors faites des tests !

 

5. Lister les contenus à créer

La création et la mise en route d’une campagne de lead nurturing nécessite de créer les contenus qui interviendront à chaque étape de vos workflows. Les formats les plus classiques dont vous aurez besoin sont :

Sans oublier bien sûr la création de vos séquences emails.

Ensuite, organisez un plan de création de contenu en vous posant les questions suivantes :

  • Ces supports existent-ils déjà ?
  • Si non, qui se charge de leur création ? Quel budget et temps prévoir pour créer les contenus manquants ?
  • Combien d’emails dois-je créer ? Quel modèle vais-je utiliser ?

Pour passer à l’action, voici un tableau qui reprend les formats les plus utilisés par étape et vous aidera à vous organiser :

 

Source : Alexa

 

6. Définir vos KPIs

Comme pour chacune de vos actions marketing, vous devez définir les indicateurs de performance, ou KPIs. Posez-vous les bonnes questions :

  • Comment mesurer le succès de votre campagne ?
  • Quelles sont les données à suivre en premier lieu ? En second lieu ?
  • À quelle fréquence allez-vous mesurer la performances de vos actions ?

Quelques exemples de KPI’s en lead nurturing : taux de churn, taux d’ouverture, taux de clics, CTR, atteinte du goal fixé en fin de workflow (exemple : prendre rendez-vous).

 

7. Avoir une idée claire de la suite

Une fois que votre lead aura reçu l’intégralité des contenus qu’il doit recevoir, vous ne devez pas le laisser en plan. Imaginez la suite !

Par exemple :

  • Est-ce qu’il doit être pris en charge par un commercial ?
  • Est-ce qu’il doit changer de segment dans votre CRM ?
  • Est-ce que son lead score évolue ?

 

8 best practices pour des campagnes de lead nurturing qui cartonnent

Maintenant que nous avons vu les bases, passons aux choses sérieuses. Pour que vos campagnes de lead nurturing explosent tous vos objectifs, plusieurs techniques ont fait leurs preuves. Nous vous partageons ici celles qui fonctionnent le mieux.

 

1. Aligner (vraiment) ses équipes Marketing, Sales et Customer support

Aligner vos équipes Sales et Marketing est indispensable en lead nurturing : vous devez mettre en place des processus communs et partagés entre ces deux pôles.

Pour cela, la première étape consiste à définir les critères de qualification d’un lead dans le pipeline, pour savoir à quel moment telle ou telle équipe est responsable d’un lead.

Les critères définis permettent de classer vos leads en deux catégories :

  • Les MQLs (Marketing Qualified Lead) : contacts générés par le marketing en phase de nurturing par les équipes marketing
  • Les SQLs (Sales Qualified Lead) : prospects chauds, soit suffisamment qualifiés pour être suivis par les équipes commerciales

À savoir : le désalignement des équipes Sales et Marketing coûtent chaque année plus d’1 milliard de dollars aux entreprises.

Par ailleurs, souvent, les meilleurs insights viennent des équipes Customer support et Sales, en contact direct avec vos prospects et clients. Leurs problématiques et besoins peuvent évoluer. Alors mettez la connaissance de vos personas régulièrement à jour pour ajuster vos campagnes selon leurs besoins.

 

2. Enrichir votre base de contacts et scorer vos leads

Progressivement, vous allez enrichir votre base de données. Les informations que vous récoltez sur chaque lead vous permettent de le qualifier en fonction de son niveau de maturité dans le cycle d’achat. Par ailleurs, des outils comme Clearbit ou Dropcontact vous permettent ensuite de compléter les informations demandées à vos prospects par d’autres données qui vous intéressent (secteur, taille de l’entreprise,…).

C’est ici qu’intervient le lead scoring, un outil indispensable à toute stratégie de lead nurturing digne de ce nom ! Le principe : votre logiciel de marketing automation attribue automatiquement des points à chacun de vos leads selon des règles que vous aurez préalablement définies.

Ce score dépend de 3 facteurs :

  • Le niveau d’information disponible sur le prospect : avez-vous seulement son email ? Ou alors sa profession et le nom de son entreprise ?
  • L’activité du prospect : le lead a-t-il cliqué sur un lien de votre newsletter, a-t-il poursuivi sa recherche en consultant plusieurs pages de votre site ?
  • L’engagement du prospect : quelles sont les actions concrètes d’engagement de votre prospect (téléchargement d’un contenu premium, inscription à un webinar, à une réunion d’information,…) ?

Ainsi, le scoring vous permet de classer les leads et de déterminer qui sont vos prospects « chauds » (sous-entendu, prêts à être soigneusement attaqués par vos redoutables équipes commerciales !).

Enfin, le classement des leads permet à votre logiciel de marketing automation de programmer une prise de contact au bon moment : un appel directement dans le CRM par exemple, ou l’ajout du prospect à une campagne de lead nurturing suivant un objectif de conversion.

“HubSpot vous permet d’élaborer pour chaque lead un parcours client personnalisé. Grâce aux outils d’e-mail marketing et aux workflows, déclenchez des séries d’e-mails afin de fournir à vos leads toutes les informations dont ils ont besoin pour se convertir en clients.
Profitez de chaque interaction pour initier automatiquement un suivi pertinent ou activer l’étape suivante.”

― Clara Landecy, Marketing Manager chez HubSpot

 

3. Engager vos prospects avec des campagnes social media créatives

Si l’email est au cœur de votre stratégie de lead nurturing, ce n’est pas le seul moyen d’engager vos prospects. Diversifiez vos points de contacts et vos communications en créant des campagnes social media qui sortent du lot.

Ensuite, prévoyez des campagnes de social media marketing afin de relancer des prospects entrant via un post sur vos réseaux sociaux, sans avoir nécessairement laissé leur email.

 

4. Optimiser vos campagnes pour le mobile

Quel que soit le canal (site web, emails, réseaux sociaux,…), tous vos contenus doivent être optimisés pour le mobile. Concernant le canal mail par exemple, nous savons maintenant qu’en moyenne, 67% des emails ouverts le sont sur mobile.

Par ailleurs, 35% des professionnels consultent leurs emails sur un mobile.

 

5. Utiliser le bon ton dans vos emails

Pour être très concret, voici nos meilleurs pratiques concernant la rédaction de vos emails marketing :

  • Ecrivez à une seule personne : même si vous les envoyez à des milliers d’abonnés, imaginez un seul de vos lecteurs lorsque vous rédigez vos emails. Plus le message paraît personnalisé, plus il en sera impactant.
  • Ecrivez comme si vous parliez à un collègue : utilisez un ton conversationnel et amical. Évitez les formulations bateaux et distantes.
  • Générez une émotion : votre lecteur voit passer des centaines de mails. Pour vous démarquer, vous devez toucher une zone sensible. L’humour fonctionne bien, mais vous pouvez aussi tenter la frustration ou la surprise, par exemple.

 

6. Eduquer et offrir de la valeur ajoutée

Le principe : donner avant de recevoir.

Chaque contenu que vous offrez à votre lecteur doit l’aider, lui apporter de la valeur. C’est en lui donnant ce qu’il attend réellement que vous réussirez à gagner sa confiance dans le temps.

Dans chacun de vos emails, articles de blog, livres blancs ou webinars, allez au-delà des attentes de votre prospect.

Certains logiciels de marketing automation vous aident à adapter vos contenus :

“Laissez vos prospects acheter à leur manière pour conclure plus de ventes. Avec le logiciel HubSpot, vous pouvez vous appuyer sur le comportement de vos leads pour personnaliser le contenu de vos pages, offres ou e-mails.”

― Clara Landecy, Marketing Manager chez HubSpot

 

7. Nettoyer votre base d’abonnés

Beaucoup d’entreprises souhaitent se mettre au lead nurturing. Malheureusement, peu font l’effort de nettoyer leur base de contacts.

Résultat des courses : le contenu que ces entreprises envoient arrive directement dans les spams. Donc les chances qu’il soit ouvert ou lu sont de…0.

Pour éviter cela :

  • Soyez sûr que vous avez bien l’accord de votre abonné pour lui envoyer des mails. Et de préférence, utilisez un double opt-in dès la souscription.
  • Envoyez vos emails grâce à nom de domaine vérifié, et depuis une adresse IP vierge de tout envoi de spam dans le passé
  • Evitez les champs lexicaux agressifs et propres aux spams type “achetez” “promotion”, “50%”, etc…
  • Intégrez à chaque email un moyen de se désabonner de votre liste en quelques clics
  • Supprimez régulièrement les abonnés inactifs : par exemple, prévoyez de cleaner tous les mois votre base mail en supprimant les abonnées qui n’ont jamais ouvert ou lu un email au cours des 3 ou 6 derniers mois.

 

8. Rédiger des objets d’email qui se distinguent

Pour booster vos taux d’ouverture et de clic, l’objet de vos emails est essentiel. Voici quelques bonnes pratiques pour que vos lecteurs ouvrent vos contenus à tous les coups :

  • Attisez la curiosité, sans être trop compliqué cependant : tout le monde doit comprendre le message en moins d’une seconde
  • Ajoutez des chiffres et/ou des émoticônes, pour vous démarquer des nombreux objets d’email qui entourent le vôtre
  • Utilisez un ton amical, conversationnel et dans le même style de langage que celui de vos personas

 

6 exemples de campagnes de lead nurturing

3 exemples de lead nurturing BtoB

Intercom

Dans un article, Intercom nous présente ses différentes stratégies de lead nurturing. Voici un exemple de message de bienvenu suite à l’inscription à leur essai gratuit, via leur chat bot. Comme vous le remarquez, il est écrit sur un ton amical et engage la conversation avec le prospect !

 

 

À la fin de leur période d’essai, Intercom n’oublie pas de réengager le prospect grâce à un nouveau message de réassurance :

 

 

Zapier

Voyons maintenant un exemple d’email envoyé par l’un des cofondateurs de Zapier aux nouveaux utilisateurs. Il propose à l’utilisateur différents contenus pour l’aider à réfléchir à des idées d’automatisation et l’invite à entrer en contact avec les équipes support ou à découvrir de nouvelles fonctionnalités.

 

YouLoveWords

Chez YouLoveWords, nous accordons la plus haute importance à nous appliquer absolument tout ce que nous vous conseillons ! Alors voici en exclusivité les deux premiers mails que vous recevrez si vous vous abonnez à notre super newsletter – en plus des conseils les plus avisés et innovants en content marketing, bien sûr 😉

L’objectif du 1er mail est d’installer un lien de proximité entre Alexis, Directeur Marketing chez YouLoveWords, à la tête de cette newsletter, et le lecteur : le ton est détendu, enjoué et dynamique – vous apprenez même qu’Alexis est fan de 45 tours de boogie français !

 

 

Dans notre second mail, l’objectif est d’apporter directement le plus de valeur possible au lead qui s’abonne pour instaurer un lien de confiance. La logique : nous avançons que nous sommes des experts du contenu → voici une série d’articles maisons qui vous le prouve et vous aidera à progresser sur plein de sujets !

 

 

Par ailleurs, nous essayons de créer de la discussion avec l’abonné, ce qui nous permet de faire d’une pierre deux coups : échanger avec notre cible et récupérer des informations pour mieux la connaître !

 

3 exemples de campagnes de lead nurturing B2C

Ryan Air

 

 

L’une des campagnes les plus emblématiques de la compagnie aérienne Ryan Air est celle de leur “méga-vente de sièges”. La séquence d’emailing est ici très bien pensée :

  • Une première notification de la vente, avec une date limite
  • Une mise à jour de l’offre avec une extension de la vente en supprimant certaines limites
  • Un dernier mail le jour de la date de fin de l’offre proposant une promotion supplémentaire

 

Netflix

Pour récupérer les abonnés qui décident de quitter la plateforme, Netflix a conçu une campagne mail bien ficelée :

  • Au moment de la désinscription, un mail contenant un CTA immanquable pour vous réabonner
  • 3 mois plus tard, un mail vous présentant les séries et films que vous êtes en train de manquer, à partir des données récoltées sur vos habitudes de consommation
  • Un dernier mail pour vous inciter à finalement revenir sur la plateforme et rattraper le temps perdu !

 



 

SkinnyDip

Pour réengager des visiteurs partis du site web sans acheter un de leurs produits, la marque de vêtements SkinnyDip a créé une campagne qui montre à ses clients qu’elle ne les oublie pas et fait attention à eux.

 


 

Prêt à vous lancer ?

Si vous avez lu l’intégralité de cet article, félicitations, vous êtes fin prêt à lancer de belles campagnes de lead nurturing.

Cela dit, si vous avez besoin d’experts pour vous accompagner dans cette démarche, contactez-nous !