Il est temps de raccrocher votre téléphone. Trop sollicités, les professionnels sont moins réactifs aux démarches commerciales d’antan. Les commerciaux n’ont plus le choix. Ils doivent se digitaliser pour acquérir de nouveaux clients. Mais pour atteindre leurs objectifs, pas d’alternative, ils doivent travailler de concert avec les équipes marketing. Bienvenue dans l’ère du social selling !

Le social selling en chiffres

Avant de comprendre comment le département commercial doit s’allier au département marketing pour un social selling efficace, regardons quelques chiffres qui pourraient d’ores et déjà vous convaincre de vous lancer, si ce n’est déjà fait. Ces chiffres nous viennent des Etats-Unis et sont assez inspirants :

– La source principale de leads au premier semestre 2014 pour 70% des vendeurs sont les médias sociaux (source : HubSpot)
– Le social selling a permis à 54% des vendeurs de conclure leurs ventes (source : McKinsey)
78% des vendeurs présents sur les réseaux sociaux affichent un meilleur taux de réussite (source : Forbes)
64% des équipes qui utilisent le social selling atteignent les quotas fixés (source : Aberdeen Group)
15% : c’est le taux de conversion d’un hôpital du Wisconsin qui a twitté durant ses chirurgies orthopédiques
400% : il s’agit du taux d’augmentation des ventes d’IBM depuis que l’entreprise a opté pour le social selling

Ces chiffres vous ont convaincu ? Découvrons à présent comment mettre en place son social selling.

Commercial et marketeur sont sur un bateau…

Si l’un des deux tombe, impossible de mettre en place une réelle stratégie de social selling. Pourquoi ? Tout simplement parce que chacun apporte sa pierre à l’édifice. Il est loin le temps où les départements travaillaient de manière séparée. Aujourd’hui, chaque stratégie commerciale doit être construite et animée en mettant en commun les compétences. A l’heure des open spaces, il est plus que temps de travailler concrètement main dans la main.
Évoquons tout d’abord le rôle du pôle marketing. Celui-ci a pour mission de créer du contenu. Et ce, dans une logique de diffusion du contenu optimale.

La création de contenu pour le social selling :

1 – Etude du contenu et création de personas : lieu de diffusion, cible, support, message à transmettre. Les commerciaux peuvent être force de proposition pour proposer des sujets adaptés aux besoins de leurs clients et prospects.
2 – Organisation du contenu : ce contenu doit être contextualisé selon la plateforme sur laquelle il sera utilisé. Pour autant, il ne faut pas oublier de définir un fil rouge afin de ne pas perdre les prospects présents sur divers canaux.
3 – Diffusion du contenu : c’est à ce moment que les commerciaux deviennent force de diffusion de votre message sur les réseaux sociaux.

Le rôle du commercial dans une stratégie de social selling bien ficelée est d’être présent là où se trouve le prospect. C’est-à-dire partout. 57% des décisions d’achats sont prises avant que le commercial ne soit entré en contact avec son futur client. Ces derniers font des recherches sur Internet, le content marketing développé par les marketeurs doit être diffusé massivement sur les réseaux et médias sociaux. D’une part, cela permet de ne pas laisser les autres gérer sa réputation. D’autre part, c’est un moyen pertinent de se crédibiliser, de partager son expertise et d’apporter une valeur ajoutée à son produit. Le réseau social est une carte de visite incontournable, les commerciaux ont pour mission de valoriser leur structure, de répondre aux interrogations et de mettre le prospect en confiance.

En résumé, tout en propulsant la portée du contenu, le social selling est une arme puissante pour réconcilier les marketeurs et les commerciaux. L’équipe marketing a besoin d’un ambassadeur pour diffuser son message tandis que l’équipe commerciale a besoin d’outils pertinents pour s’adresser à ses cibles. Si tous les départements entrent en complète synergie, les commerciaux peuvent être force de proposition en informant les marketeurs des besoins de leurs prospects en termes de contenu, voire même de devenir des créateurs de contenus et prendre part à la dynamique de content marketing de l’entreprise, comme nous l’a mentionné Sonia Morand, dans notre interview sur la stratégie de social selling de Toshiba.