Véritables vitrines des expertises, les études de cas B2B ont le vent en poupe. Dans un secteur où le capital confiance est primordial, elles jouent le rôle bienvenu de référence professionnelle. Car les study cases ne sont pas uniquement publiés pour faire joli : leur rôle est d’abord et avant tout de convertir des leads en clients. Quelles sont alors les bonnes pratiques pour y parvenir ? Nous avons sélectionné les meilleures études de cas à imiter sans tarder.

Choisir le bon partenaire : Adobe et la Royal Bank of Canada

L’étude de cas : Adobe donne la parole à la Royal Bank of Canada (RBC) suite à l’implantation de solutions du Adobe Marketing Cloud. L’optimisation de la gestion des données permet à RBC d’offrir une expérience-client améliorée, se traduisant par une augmentation de 20 % du taux de conversion.

Ce qu’il faut en retenir : Il aurait difficile pour Adobe de faire appel à un client plus respectable que RBC pour démontrer son expertise. L’institution bancaire, vieille de trois siècles, assoit sa croissance sur la confiance accordée par ses clients. Par syllogisme, si RBC fait confiance à Adobe, c’est que l’entreprise le mérite vraiment. Cette étude de cas démontre l’importance de choisir un client dont l’avis compte aux yeux de vos cibles.

Répondre à la bonne problématique : Weebly et CMYPARIS

L’étude de cas : Piochée dans la bibliothèque d' »Histoires de réussite » de Weebly, l’étude de cas présente le parcours d’Hélène et Larissa, fondatrices de CMYPARIS, une start-up qui déniche des adresses secrètes dans la capitale française pour les faire découvrir aux touristes. Les offres de Weebly leur ont permis de professionnaliser leurs propositions et de développer une clientèle aussi locale qu’internationale.

Ce qu’il faut en retenir : Difficile de révolutionner le genre de l’étude de cas quand on est un fournisseur de sites web clé-en-main dans un monde numérique. Weebly nous démontre pourtant qu’il suffit de construire son study case autour d’une question pertinente pour la rendre efficace. En l’occurrence, le cas de CMYPARIS se résume à une simple problématique : comment le site de l’entreprise lui a permis de se développer, sans difficulté inutile ?

Interviewer votre client : DocuSign et Cisco

L’étude de cas : Présentée sous format vidéo, l’étude de cas donne littéralement la parole à Casey Bleeker, Directeur du développement des affaires chez Cisco, à l’occasion de la sortie du nouveau service Cisco Spark. Cette plateforme de collaboration en ligne intègre les fonctionnalités de signature électronique grâce à un partenariat avec DocuSign.

Ce qu’il faut en retenir : Une bonne étude de cas est une occasion en or d’interviewer un client, pour en faire un ambassadeur de la marque auprès des cibles potentiels. En s’effaçant derrière la voix de Casey Bleeker, Cisco fait valoir son expertise sans donner l’impression de faire de l’auto-promotion. Quand on sait qu’un client B2B sur 3 offre plus de crédit à l’opinion d’un inconnu qu’à une marque, on se dit que la stratégie est payante.*

Rédiger une histoire inspirante : HPE et Digital Guardian

L’étude de cas : Digital Guardian est une start-up américaine spécialisée dans la protection des données sur internet. L’expertise de Hewlett Packard lui a permis de se doter d’infrastructures numériques à la hauteur de leurs ambitions.

Ce qu’il faut en retenir : l’étude de cas est rédigée comme un polar de John Le Carré, où HPE ferait figure de héros dans un monde menacé par des espions numériques. Les meilleures study cases suivent une trame narrative, où la situation initiale de l’entreprise cliente est entravée par un enjeu de croissance résolue par le fournisseur de service.

Essayer de nouveaux formats : Kissmetrics et Starbucks

L’étude de cas : Kissmetrics offre des solutions marketing digitales pour optimiser la génération de leads et le taux de conversion. Starbucks a fait appel à eux pour évaluer la Valeur Client de leurs cibles sur le web.

Ce qu’il faut en retenir : que ceux qui trouvent les graphiques arides et ennuyeux lèvent la main ! Kissmetrics a trouvé une parade intéressante pour maintenir l’intérêt des lecteur jusqu’à la conclusion (heureuse) de l’étude de cas : l’infographie. Le format est aussi pédagogique que créatif, soit l’atout idéal pour parler formules mathématiques et statistiques sans endormir son auditoire. La leçon à retenir : il ne faut pas avoir peur d’être créatif.

***

En conclusion, si les études de cas restent pertinentes pour valoriser l’expertise d’une entreprise B2B, elles obéissent aux mêmes lois que les autres formats prisés du content marketing. À savoir qu’il faut tester et valider des formats et des storytellings différents pour trouver ceux qui offrent les meilleurs taux de conversion de votre auditoire.

* Source : contentmarketinginstitute.com