Le social selling, mon boss et moi

Sale temps pour les commerciaux ! La prospection téléphonique brille de ses derniers feux ; quant au démarchage par email, il se noie dans les centaines de communications reçues chaque jour par les professionnels comme par les particuliers. Et si l’avenir de la vente passait par les réseaux sociaux ? C’est tout le pari innovant de cette jeune chef d’équipe en force de vente, qui propose à son responsable d’organiser une formation en social selling pour les commerciaux de l’entreprise…

Direction commerciale / Responsable intrigué :

 

– Merci d’avoir pris quelques minutes pour me rencontrer. J’ai des questions sur ta proposition de formation en social selling pour les équipes de force de vente.

 

Social selling / chef d’équipe enthousiaste :

 

– Merci à toi de t’intéresser à ma demande ! Je t’écoute.

– Bon, je dois commencer en t’avouant que je ne sais pas trop ce que c’est que le social selling…

– C’est tout simple : il s’agit d’utiliser les réseaux sociaux pour identifier des prospects, se mettre en relation avec des cibles ou des influenceurs, faire de la veille concurrentielle…

– Honnêtement, dès que j’entends « réseau social », je pense à « photos de famille » et « chat entre copains ». Est-ce que c’est vraiment efficace pour la vente ?

– Beaucoup d’études le confirment. Les commerciaux qui utilisent les réseaux sociaux ont 50% de chances en plus d’atteindre ou de dépasser leur quota.

– J’avoue que c’est séduisant… Tu sais que l’un de nos gros problèmes aujourd’hui, c’est le faible ROI de nos techniques de vente : nos vendeurs doivent passer une moyenne de 22 coups de téléphone pour obtenir une discussion qualifiée. Est-ce que la solution que tu proposes pourrait améliorer les choses ?

– C’est très probable : le social selling permet de raccourcir la durée du cycle de vente. LinkedIn a récemment cité l’exemple d’Eloqua, une compagnie de logiciels marketing, qui a réduit son cycle de vente de vingt jours !

– C’est de la magie !

– Non, c’est de l’intelligence commerciale ! Les consommateurs n’ont plus le temps d’être dérangés par des vendeurs et ils n’aiment pas ça. Cela ne veut pas dire qu’ils ne sont pas ouverts aux conseils et à la recherche d’information : 72% des acheteurs B2B utilisent les réseaux sociaux pour se renseigner avant un achat. Les vendeurs ont ici une belle opportunité de travailler sur la crédibilité et l’expertise de notre savoir-faire. Dans le fond, le social selling, c’est simplement échanger avec les consommateurs où ils se trouvent aujourd’hui : sur les réseaux sociaux.

– OK, mais la plupart de nos commerciaux sont déjà sur les réseaux sociaux. Tu penses vraiment qu’ils ont besoin d’une formation avec l’équipe du marketing digital pour apprendre à s’en servir ?

– Je crois qu’il faut travailler en synergie. Parce que pour être efficace, le social selling doit suivre une vraie stratégie. Production de contenu qualifié, développement d’un réseau de leads, techniques de SMO : ça ne s’improvise pas. Les commerciaux vont avoir besoin de l’appui du marketing.

– J’imagine que c’est aussi plus efficace pour mesurer le ROI ?

– Absolument. Pour détecter les ventes liées au social selling, nous pourrions mettre en place un CRM adapté. Notre équipe de marketing digital a une bonne expérience dans la mesure de la performance sur les réseaux sociaux. Ce serait l’occasion d’en faire profiter l’équipe Sales.

– Parfait… Ce que je te propose, c’est que nous allions de l’avant avec ta proposition de formation pour les équipes de force de vente. Nous verrons comment nos commerciaux réagissent à cette nouvelle approche : j’anticipe quelques résistances.

– C’est normal, c’est assez innovant comme pratique ! Mais si la formation se fait, c’est une excellente nouvelle : je suis contente d’avoir réussi à te convaincre !

– Avec des arguments aussi étayés, c’est difficile de ne pas voir l’opportunité que représente le social selling !  »