Le marketing d’influence fait maintenant (presque) partie intégrante des stratégies des marques. Inclue dans les directives des directions marketing à destination des équipes social media dans le B2C via des plans d’action impliquant relations blogueurs, instagrammeurs, avis clients et autres relais d’opinion, cette pratique est de plus en plus plébiscitée dans le B2B.

Comment mettre en place une stratégie de marketing influence en B2B ? Quel est l’intérêt d’avoir recours aux influenceurs ?
YouLoveWords a décrypté pour vous les bonnes pratiques !

J’influence donc je suis

Les influenceurs, ces porte-voix de votre message, sont intrinsèquement externes à la marque. Ils sont aux yeux des publics cibles considérés comme tiers de confiance. Un message a dix fois plus d’impact lorsqu’il n’est pas promu par la marque elle-même, mais par un relais d’opinion « humain ». La recommandation ou l’avis d’un tiers, qui plus est expert, vaut mieux que le meilleur argumentaire marketing au monde !

Qu’ils soient journalistes, consultants, ingénieurs ou blogueurs, les influenceurs font aujourd’hui partie intégrante des stratégies des entreprises. Principal objectif pour les annonceurs, s’appuyer sur leur notoriété pour augmenter la visibilité des messages et générer de la préférence de marque auprès d’une cible qualifiée.

On détermine trois typologies d’influenceurs :

  • ceux qui ont déjà parlé de votre marque / entreprise (vos ambassadeurs) par le passé
  • ceux qui traitent régulièrement de l’une de vos thématiques clés sur leurs réseaux (blogs, réseaux sociaux, etc.)
  • ceux qui traitent de vos sujets périphériques

L’enjeu sera d’identifier ces différents influenceurs, de déterminer lesquels sont prioritaires afin de déterminer quel angle d’approche appliquer.

Sachez qu’il est possible – pour l’ensemble des secteurs – de dénicher sur le web un article recensant le top 10 ou le top 20 des experts ou influenceurs sur un sujet spécifique. Mais ces classements, souvent trop génériques, ne répondront pas nécessairement à la spécificité de vos sujets et de votre recherche.

De plus, notons que la notion d’expertise n’est pas la condition sine qua non du statut d’influenceur dans le B2B. Les attributs de ce dernier relèvent davantage de l’intérêt avéré ou potentiel pour vos sujets ou votre marque associé à une force d’opinion et/ou de diffusion de vos messages.

Nos 7 recommandations opérationnelles pour identifier ses influenceurs dans un contexte B2B

  1. Utilisez la section influenceurs de LinkedIn : elle peut s’avérer utile lorsque l’on recherche l’expert d’un domaine donné.
  2. Une fois que vous avez identifié un ou plusieurs influenceurs, n’hésitez pas à vous intéresser à leurs relations : vous pourrez y trouver de très bons contacts dotés d’ intérêts ou expertises similaires.
  3. Utilisez Pulse et les groupes LinkedIn : de nombreux groupes sont dédiés à certaines pratiques ou secteurs d’activités. Vous pourrez ainsi identifier les membres actifs, ainsi que le créateur du groupe. Certaines communautés comptent parfois plus de 20 000 membres ! Sur Pulse, les professionnels prennent directement la parole et quelques profils peuvent sortir du lot. Vous pouvez aussi utiliser Twitter : votre démarche sera très bénéfique si vous avez recours à des outils tels que Buzzsumo ou la recherche par hashtag présents dans la bio des twittos via Followerwonk. Remarque : entrer en connexion et amorcer le dialogue avec ces influenceurs commence à partir du moment où vous les suivez sur ces réseaux.
  4. Parcourez les livres blancs des acteurs de votre secteur : la parole est souvent donnée aux experts les plus pertinents. Il ne vous reste plus qu’à entrer en contact avec ces derniers !
  5. Lisez la presse professionnelle de votre secteur : n’oubliez pas que les journalistes sont de réels influenceurs !  Même s’ils n’écrivent pas (encore) sur votre entreprise dans le cadre de leurs missions, ils disposent souvent d’un blog (personnel ou professionnel) traitant de thématiques approchantes aux vôtres.
  6. Identifiez vos ambassadeurs, ces porte-voix ayant déjà parlé de votre marque, en auditant votre e-réputation sur les médias sociaux grâce à des outils comme Radarly by Linkfluence ou Digimind.
  7. Mettez en place une stratégie de social selling. Puisque l’Advocacy Marketing est l’art d’identifier et de constituer votre équipe de meilleurs « avocats », permettez à vos collaborateurs d’être les ambassadeurs de l’entreprise. Dans le cadre d’un plan d’action « Brand Advocacy » adéquat et structuré en amont, ces derniers contribueront à renforcer la crédibilité de l’entreprise dans ses propres cercles d’influence.

La confluence, pour aller au-delà de l’influence

Fusion du content marketing et de la stratégie d’influence, la confluence est le facteur clé de la réussite de votre stratégie de communication. D’après la Content Marketing Académie, la confluence est « un néologisme issu des points de rencontre entre content marketing et marketing d’influence, souvent désignés comme étant le ying & le yang de toute stratégie digitale». Ce nouveau terme et la réalité qu’il représente ont récemment été mis en lumière lors de la conférence organisée par la plateforme de marketing Traackr et la CMA en juin dernier.

Inclure des influenceurs dans votre stratégie de contenus constitue donc un moyen de toucher de nouvelles audiences tout en apportant de la valeur et du crédit à votre message. Gardez à l’esprit que le marketing d’influence et le content marketing sont inséparables ! Sans influence, le contenu n’a aucune visibilité, et donc aucun impact. Sans le contenu, les marques ne peuvent pas prendre part aux dialogues qui comptent, être entendues et, par conséquent, ne peuvent pas être influentes.

Prêt(e) à vous lancer dans les inséparables Content Marketing & Marketing d’Influence ?