Le guide ultime du Social Selling

Définition : Qu’est-ce que le Social Selling ?

Le social selling est l’art d’utiliser les réseaux sociaux pour rechercher, interpeller, comprendre et créer des interactions avec des prospects pour les accompagner dans leur processus d’achat.

Ces dernières années, le salarié est devenu un acteur clé de la relation entre une entreprise et ses prospects et clients. Et aujourd’hui, comme une marque, il se doit d’être visible.

Au service des équipes sales (mais pas seulement), le social selling est en passe de devenir le canal de prospection n°1, remplaçant progressivement les techniques de vente traditionnelles : exit le cold emailing, place au social selling !

Mais sans les bons outils et la connaissance des techniques qui fonctionnent, pas simple de construire une stratégie de social selling performante.

Votre solution : ce guide, destiné aux équipes qui souhaitent débuter ou faire décoller leur stratégie de social selling.

Pourquoi faire du social selling ?

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Le social selling est votre outil indispensable pour la prospection commerciale.

Vos clients pratiquent déjà le social buying

Pendant des années, la vente consistait en une conversation à sens unique, du vendeur vers l’acheteur (prospection commerciale téléphonique, emailing, démo,…). Les commerciaux étaient chargés d’attirer l’attention des prospects et de les convaincre qu’ils avaient besoin du produit ou service que la société vendait.

Mais depuis plusieurs années, les gens n’achètent plus de la même manière.

97 % des consommateurs se connectent en ligne pour trouver et rechercher un produit ou un service. Et 57% des décisions d’achat sont prises avant le premier contact avec un commercial.

En BtoB, les chiffres sont encore plus parlants puisque 75% des acheteurs et 84% des cadres utilisent les réseaux sociaux pour prendre des décisions d’achat.

Cette transformation des habitudes a forcé les équipes Sales à tester de nouvelles stratégies d’approche et de conversion.

Vos concurrents l’utilise déjà

Selon une étude LinkedIn, 71% des sales et 90% de ceux qui performent le plus utilisent déjà des outils de social selling.

Ces chiffres sont édifiants et révèlent un autre point important : si vous n’offrez pas à vos équipes de vente la possibilité de profiter de ces nouvelles techniques, il vous sera plus difficile de recruter les meilleurs talents.

Pour générer plus d’opportunités business

Aujourd’hui, 89% des vendeurs les plus performants déclarent que les plateformes telles que LinkedIn ont une part importante dans la signature de contrats et font partie de leur stratégie de vente.

Pour finir de vous convaincre sur ce point, sachez que les adeptes du social selling génèrent 45% d’opportunités business en plus que ceux qui privilégient encore la vente traditionnelle.

Pour devenir un expert remarqué sur votre marché

Votre entreprise a une bonne réputation, mais qu’en est-il de la vôtre ?

Dans une logique inbound marketing, le social selling est aussi un outil puissant pour asseoir votre crédibilité sur un marché tout en faisant passer vos messages grâce au pouvoir du brand content. Ainsi, vous développez la notoriété de votre entreprise mais aussi votre personal branding (ou marque personnelle).

Tous les jours, des conversations sur votre marque et vos domaines d’expertise ont lieu. Tout ce que vous avez à faire est de les rejoindre.

Et sur les réseaux sociaux, les acheteurs actifs sont ouverts à la discussion avec les vendeurs et apprécient les conseils d’experts du secteur.

Pour créer des relations fortes avec vos clients

31% des vendeurs BtoB affirment que le social selling les aide à établir des relations plus profondes avec leurs contacts.

Cette nouvelle manière de concevoir la vente, dans une logique de partage de valeur plutôt qu’à l’appui d’un discours commercial, est un levier puissant pour créer une relation de confiance avec vos clients potentiels et vos nouveaux clients.

Pour augmenter votre taux de conversion

Les entreprises qui pratiquent le social selling augmentent de façon significative leur taux de conversion. À titre d’exemple, en pratiquant le social selling, la société de logiciels marketing Eloqua a réduit la durée moyenne de son cycle de vente de 20 jours et a augmenté le taux de conversion des prospects en opportunités de 25%.

Quels outils pour pratiquer le social selling ?

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Découvrez les 8 outils incontournables du social selling.

Pour trouver vos prospects

LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator est un outil de recherche de prospects utilisé par les équipes de vente du monde entier. Grâce aux nombreux filtres proposés, il permet de cibler précisément les profils que vous recherchez. LinkedIn Sales Navigator permet aussi d’enregistrer et de recommander des prospects et d’envoyer des InMail aux plus qualifiés.

GetProspect

C’est littéralement l’outil de génération de leads le plus puissant du marché. GetProspect vous permet de localiser clients et prospects et de les exporter sous forme d’une liste assortie de tous les détails dont vous avez besoin : emails d’entreprise, lieux, URLs des profils LinkedIn, industrie, site web,… Il ne vous reste plus qu’à ajouter ces données à votre liste de contact et ainsi développer un excellent réseau de leads !

L’extension ReachOut

ReachOut, l’extension Chrome de ZoomInfo, vous permet de simplifier votre processus de vente sociale. Une fois installée, vous récupérez les numéros de téléphone et emails de tous les profils LinkedIn que vous affichez. En un clic, vous pouvez exporter votre nouveau contact vers Salesforce, Outreach ou lui envoyer un mail.

Pour trouver des idées de contenus

BuzzSumo

BuzzSumo est un outil d’analyse des médias sociaux au service du social selling et du Content Marketing. Il analyse le contenu le plus performant dans un secteur d’activité grâce à un mécanisme de recherche sociale avancé. Vous identifiez les contenus ou sujets les plus partagés, et donc potentiellement ceux qui résonnent le mieux auprès de votre cible. Vous n’avez plus qu’à les partager ou à vous en inspirer pour créer de nouveaux contenus à haute valeur ajoutée.

SemRush

SemRush est un outil complet vous permettant de construire une stratégie social media redoutable. Il offre de nombreuses fonctionnalités comme l’audit de contenu, le suivi des publications, la recherche de sujets ou le social listening.

Awario

Awario est une application qui se concentre sur le social listening, ou écoute sociale. En le configurant bien, vous ne manquerez plus aucune mention de votre marque, de votre secteur d’activité ou de vos concurrents.

Pour distribuer vos contenus

Hootsuite

Hootsuite est l’un des outils les plus populaires pour programmer et gérer vos publications sur toutes les plateformes. Simple d’utilisation, il vous permet aussi d’être en veille sur les contenus partagés par vos concurrents et les influenceurs de votre secteur afin d’être le premier à interagir avec eux à la moindre occasion !

Bambu

Et si l’ensemble de vos salariés participaient à votre démarche de social selling ? En effet, vos équipes Sales et Marketing ne sont pas les seules à pouvoir y participer ! Dans une logique d’employee advocacy, l’outil Bambu permet à tous vos salariés de suivre ce qui est partagé et à leur tour de créer des contenus pertinents.

8 exemples de social selling

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Nous vous partageons nos 8 exemples favoris de social selling.

Le partage de contenus sur LinkedIn

Chez YouLoveWords, l’ensemble des équipes prennent régulièrement la parole sur LinkedIn pour partager une actualité ou un contenu. Et en moyenne, les posts connaissent un reach 100x fois plus grand que les contenus publiés sur la page LinkedIn de l’entreprise.

Quelques exemples :

L’utilisation des groupes LinkedIn

Rich Brooks est un consultant en marketing numérique et médias sociaux reconnu. Il utilise des groupes LinkedIn pour lancer la bonne conversation et attirer des prospects idéaux en posant simplement une question en lien avec les problèmes de ses clients.

La puissance du chat Twitter

Madalyn Sklar est l’une de ces « influenceuses » des réseaux sociaux qui a démontré sa crédibilité et son leadership via son populaire chat Twitter, #TwitterSmarter. Ces échanges ont démontré sa crédibilité en tant qu’expert de Twitter et Madalyn attire constamment de nombreux clients pour son entreprise de conseil.

L’une de ses discussions Twitter ci-dessous a généré 2959 tweets provenant de 496 profils avec 150 millions d’impressions:

Le partage de contenus créés par des clients

Preuve sociale la plus puissante, le user-generated content : c’est quand votre communauté est si fan qu’elle fait elle-même la promotion de vos produits. Au Revoir Cinderella l’a bien compris.

Les bonnes pratiques du social selling

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Vous avez les outils, passons maintenant aux techniques de social selling les plus performantes.

Uniformisez votre discours

Comme toute stratégie Marketing ou Sales, le social selling ne s’improvise pas. Avant toute chose, vos équipes doivent connaître parfaitement votre discours de marque afin de se l’approprier. Pour cela :

  • Formez vos équipes à l’impact du social selling pour les engager dans cette dynamique
  • Profitez de chaque réunion de groupe pour rappeler le positionnement de votre entreprise et les messages définis dans votre charte éditoriale
  • Nourrissez vos équipes en contenus avec des exemples de posts ou messages afin qu’ils puissent passer à l’action plus facilement

 

Optimisez vos profils sur les réseaux sociaux

Notamment sur les réseaux sociaux professionnels comme Twitter et LinkedIn.

Avant de vous lancer dans n’importe quelle action de social selling, il est important de soigner votre profil. De la photo jusqu’à votre texte de présentation, vous devez inspirer confiance, sérieux et sympathie. Quelques astuces pour rendre votre profil plus vendeur :

  • Privilégiez l’utilisation de la première personne du singulier
  • Écrivez comme si vous aviez votre prospect en face de vous
  • Assurez-vous de présenter clairement vos domaines expertises

 

Faites un audit de l’existant

Souvent, les entreprises ont des tas de choses à communiquer sans s’en servir à bon escient. Vous avez sûrement déjà des contenus, prêts à être adaptés aux formats privilégiés sur le réseau social le plus pertinent, puis à être déclinés en une multitude de nouveaux contenus !

 

Configurez des alertes de social listening

Que vous utilisiez Google Alert ou un outil de social listening plus développé, la configuration de vos alertes est clée pour avoir un temps d’avance et être le premier à réagir ou entrer dans une discussion lancée à un instant T.

Exemple : si un prospect évoque un problème que vous pouvez résoudre, l’alerte vous permettra de vous impliquer rapidement dans la conversation en lui offrant un contenu utile.

 

Rejoignez des groupes ou des forums

Étudiez les profils de vos clients et prospects et notamment les groupes dont ils font partie et dans lesquels ils sont actifs. Rejoignez-les et saisissez chaque occasion de rejoindre une discussion en apportant un conseil ou une réflexion.

Point d’attention : la tentation est grande, mais n’utilisez pas les groupes comme une opportunité de vendre vos produits et services, au risque de perdre tous les bénéfices du social selling.

 

Partagez des contenus pour renforcer votre crédibilité

Pour renforcer votre crédibilité sur les réseaux sociaux, il est essentiel que vous partagiez un contenu engageant. L’idéal, bien sûr, est de partager vos propres analyses sur un sujet donné. Mais pas de panique : si vous manquez de temps, vous pouvez tout à fait commencer par la curation de contenus en relayant des articles intéressants liés à l’industrie de vos prospects.

En revanche, il y a deux pratiques fondamentales en social selling :

  • Créer la discussion : ne vous contentez pas de partager un contenu. Lancez une discussion et invitez votre audience à participer au débat en commentaire.
  • Être régulier : si vous n’apparaissez qu’une fois par mois et n’offrez pas une valeur en continu, les gens ne vous suivront plus ou masqueront vos notifications.

 

Quels contenus partager ?

Du contenu de qualité, qui a de la valeur aux yeux de vos cibles.

Pour définir quel contenu partager au bon moment, vous devez réfléchir aux contenus qui vont permettre à l’acheteur d’avancer dans son processus d’achat.

Créez ou utilisez vos personas marketing afin de définir leurs problématiques et besoins, leurs centres d’intérêts et les formats de contenu qu’ils consomment. Vos résultats et outils de veille vous aideront à affiner progressivement les contenus qui plaisent le plus à votre cible.

Quelques idées de formats à créer :

 

Partagez vos success stories

La preuve sociale est un excellent moyen de développer une relation de confiance avec vos clients potentiels. Le bénéfice est double :

  • Vos cibles s’identifient et se projettent dans une relation commerciale avec votre marque
  • Vous identifiez des profils d’acheteurs ayant potentiellement le même problème à résoudre

 

Personnalisez vos messages privés

Tout d’abord, évitez toute prise de contact sans avoir eu au préalable une ou plusieurs interactions avec lui. Ensuite, personnalisez vos messages d’approche en expliquant pourquoi vous souhaitez rejoindre son réseau.

Voici un exemple de message à ajouter à une invitation sur LinkedIn :

“Bonjour Thomas,

Merci pour l’intérêt que vous avez porté à mon dernier article sur le social selling. Je pense que nous partageons des intérêts communs et je serais ravie de rejoindre votre réseau !

À bientôt,
Monique”

 

Intégrez le social selling à vos habitudes

Le social selling est un processus de moyen et long terme. Pour que la stratégie mise en place atteigne les résultats escomptés sans être trop chronophage, intégrez-là à votre quotidien comme une routine.

Voici un exemple de routine en 30/45 minutes à répéter chaque jour ou chaque semaine :

  • Allez voir les personnes ayant consulté votre profil LinkedIn et celles ayant aimé ou réagi à votre dernière publication
  • Envoyez une demande de connexion à tous les acheteurs cibles qui ont consulté votre profil ou interagi avec votre dernier post
  • Répondez aux messages privés et aux invitations
  • Consultez vos alertes et trouvez un contenu à partager pour créer une discussion
  • Répertoriez vos leads les plus chauds et partagez-leur un contenu exclusif
  • Likez, repartagez ou commentez au moins 5/10 contenus

Le social selling sur LinkedIn

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LinkedIn compte plus de 722 millions d’utilisateurs actifs dans 200 pays et régions du monde. C’est le terrain de jeu favori des social sellers avancés, notamment en BtoB. Voici quelques bonnes pratiques pour performer sur LinkedIn.

Optimisez votre profil LinkedIn

LinkedIn offre de nombreuses opportunités de rendre votre profil attractif. Voici 7 étapes pour pimper votre profil :

  • Ajoutez une photo professionnelle et actuelle
  • Personnalisez votre titre de poste en y intégrant une mini-proposition de valeur : qui aidez-vous et comment les aidez-vous ?
  • Rédigez un résumé de 3 paragraphes de trois phrases maximum chacun :
    • Un rappel de votre proposition de valeur
    • Une preuve sociale de la façon dont vous aider vos clients à obtenir des résultats
    • Un call to action concis et qui explique comment et pourquoi un acheteur doit vous contacter
  • Recherchez les recommandations de clients pour augmenter votre visibilité
  • Faites valider vos compétences par vos pairs dans le même but

Si vous n’êtes pas sûr de votre texte, référez-vous à cette question pour chaque phrase écrite : est-ce que cette information intéresse mon client potentiel ?

 

Elargissez votre réseau

Utilisez la recherche avancée sur LinkedIn pour découvrir de nouvelles connexions potentielles en tirant parti de vos relations existantes au sein du réseau.
Rejoignez des groupes LinkedIn et engager la conversation

Rejoignez les groupes auxquels appartiennent vos acheteurs et créez ou rejoignez des discussions.

 

Suivez les entreprises de votre secteur

Créez une liste de 20 à 30 entreprises actives sur LinkedIn et commencez à les suivre dès aujourd’hui. Aimez, repartagez ou interagissez avec leurs mises à jour et actualités.

 

Programmer des notifications lorsqu’un prospect rejoint LinkedIn

En utilisant la fonction de recherche, vous pouvez créer une alerte qui vous notifie dès qu’un profil correspondant à votre client idéal rejoint le réseau. La marche à suivre :

  • Entrez vos critères de recherche
  • Cliquez sur le bouton de recherche
  • Supprimez vos connexions de premier niveau en cliquant sur l’onglet “Connexions” sous la barre de recherche
  • Déplacez le curseur sur le côté droit de la page et cliquez sur “Créer une alerte de recherche”

 

Partagez des contenus utiles pour vos prospects

Pour améliorer votre visibilité sur LinkedIn, créez régulièrement des posts pour aider vos cibles à avancer dans leur processus de décision.

Et si c’est pertinent, n’hésitez pas à intégrer ces contenus à vos demandes de connexion : sur LinkedIn, 62% des acheteurs BtoB répondent aux commerciaux qui intègrent à leur demande de connexion un contenu ou des données intéressantes pour le consommateur.

 

Écrivez des articles longs en natif

Parmi les articles publiés sur LinkedIn, ceux qui font entre 1900 et 2000 mots sont ceux qui accumulent le plus de likes, vues, commentaires et partages. Vous savez ce qu’il vous reste à faire !

 

Suivez votre social selling Index

Lié au Sales navigator, le social selling Index vous informe sur les performances de vos actions de social selling sur la plateforme, selon 4 piliers :

  • Établir votre marque professionnelle
  • Trouver les bonnes personnes
  • Échanger des informations
  • Construire des relations

L’outil vous attribue un score global et un score pour chacun des quatre piliers. Ainsi, il vous permet de comprendre l’efficacité de votre stratégie de social selling et les points sur lesquels vous devez progresser.

Comment mesurer les performances du social selling ?

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Comme toute action de marketing digital, vous devez rapidement identifier les leviers qui fonctionnent le mieux sur votre marché.

Les indicateurs de performance à suivre

Le social selling n’est pas évident à mesurer seul car il est une accumulation de plusieurs actions que vous devez absolument mesurer dès le départ. Quelques exemples d’indicateurs à suivre :

  • Le trafic de votre site, blog ou d’une page de vente spécifique
  • Le nombre de relations sur LinkedIn
  • Le nombre de prises de contact
  • Le nombre de calls programmés à la suite d’interactions sociales
  • Le reach et l’engagement généré par vos posts ou vos commentaires
  • Le nombre d’abonnements à votre newsletter
  • Votre social selling Index sur LinkedIn

 

Les meilleurs outils pour analyser votre performance

SproutSocial

SproutSocial est une plateforme fiable et qui vous fournit une vue complète des données et une analyse fine de vos résultats sur Facebook, LinkedIn, Twitter ou Instagram.

 

BrandWatch Analytics

BrandWatch Analytics est l’une des plateformes de social listening les plus puissantes au monde. Elle vous permet de suivre les résultats de vos efforts et d’exploiter les milliards de conversations qui ont lieu en ligne.

En collectant des informations et des données sur ce qui fonctionne plus ou moins bien, vous serez en mesure d’ajuster votre stratégie de social selling afin d’optimiser son retour sur investissement.

Les conseils de nos experts pour du social selling qui performe

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1. Intégrer le social selling à une stratégie de content marketing

L’esprit du social selling et ses objectifs sont très proches de ceux du content marketing (image de marque, génération de leads, nurturing, conversion). L’idéal est donc d’intégrer votre stratégie de social selling à une stratégie plus globale de Content Marketing. Pour cela, vos équipes Sales & Marketing doivent impérativement travailler ensemble !

 

2. Créer un calendrier éditorial

Programmer les contenus à partager dans un calendrier éditorial est indispensable si vous souhaitez gagner en efficacité. Par ailleurs, il vous assure d’être régulier et cohérent avec la stratégie globale de votre marque.

 

3. Former vos équipes sales

Trop d’entreprises négligent la partie formation, pourtant essentielle pour que vos équipes puissent réellement performer grâce au social selling ! Aujourd’hui, 75% des commerciaux ne sont pas formés aux réseaux sociaux. Une opportunité unique de vous démarquer de la concurrence.

 

4. Être authentique

Plus que jamais, les consommateurs sont en recherche d’échanges authentiques. En social selling, vous devez être prêt à “donner avant de recevoir”. Vos prospects doivent sentir que votre démarche est sincère et que votre objectif n°1 est de leur apporter de la valeur.

 

Prêt à faire décoller vos ventes ?

Si vous avez besoin d’accompagnement pour définir et mettre en œuvre votre stratégie de social selling, nos équipes sont là pour vous.

Vous avez toutes les cartes en main pour devenir un vrai roi du social selling, let’s go !